汽车改装营销策略论文范文(实用14篇)

时间:2023-11-14 13:53:31 admin 火文秘

汽车改装营销策略论文范文 第1篇

关键词 自主品牌 营销策略 整合营销

历经多年的发展,我国汽车营销模式取得了长足的进步。企业营销模式正在向多样化方向发展,这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求,适应市场差异化、消费个性化的要求。从客观上讲,我国汽车营销总体上处于产品不断更新、价格不断下降、宣传手段不断创新、渠道服务不断拓展提升的阶段。中国在经济腾飞的30年内,汽车销售的方式有了很大的改观,由原先单一的供求销售模式发展到现在多元化的产销模式,形成了一系列具有中国特色的销售策略。

在全球经济化的大潮中,如何借鉴合资品牌的成功经验,发展出具有自身特色的营销管理,怎么样调整与进一步创新自身品牌的营销策略是自主品牌车企需要思考和研究的课题。

一汽车营销现状

在品牌塑造或产品推广的初级阶段,大部分的企业采取多种媒介、渠道,从各个方面影响消费者的视听感受,借力于各种营销活动,加强与消费者之间的互动,重视客户关系的管理。客户关系管理的概念最早由美国的Gartner Group于1993年提出,历经十几年的发展,CRM已经发展成为了一个独立的“研究群”,并结合敏捷制造、生态学、生物学、行为科学及统计学等学科知识相应发展出了e-CRM,d-CRM,a-CRM,z-CRM,b-CRM等一系列新的客户关系管理体系和分支,CRM已经成为了提高企业核心竞争力和增加获利的强有力手段。

中国汽车市场尤其是轿车市场近年来的井喷式增长中,引发了外资品牌和自主品牌的激烈厮杀。几个回合下来,几家欢喜几家忧。如今中国汽车的产销量已快速突破千万辆,产品竞争愈加激烈,而文化营销、娱乐营销,公益营销、体育营销等新型的营销方式很受到商家的青睐,而适合长久发展与品牌培养的口碑营销、责任营销等也逐渐兴起,并在日渐成熟的中国市场取得了初步的成绩,经营、销售和服务都比较规范的特许经营专卖店,是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式,这类规模宏达、服务齐全的3S或4S店得到广泛推广。

企业的不断进一步发展又需要品牌提供强劲动力。在汽车的售后服务行业中,发展前景光明且具有高回报率,因此引起了商家疯狂的“圈地”。目前,越来越多的国内消费者不仅关注汽车的购买价值,更加地注重汽车的使用价值。消费观念的转变,导致了汽车行业的买方市场的特征日趋明显。要发挥品牌的持续影响力,汽车行业不能仅仅停留在产品销售这一初级阶段,而应该在提高产品质量的同时,传递企业文化,完善服务管理。唯有如此,才能增加消费者对品牌的认可度,从而有利于长期的品牌塑造与品牌维护,达到既巩固原有的老客户,又能发展更多的有潜力的新客户的目的。

关注消费体验,倡导五感行销。在体验式营销过程中,应适时根据诸如营销环境等外界因素的变化,做出合理的调整,以保证其后的销售工作顺利进行。除了需要考虑在产品与服务中增加消费者产品体验外,还应该注意到购物场所等对外的窗口部门的装潢设计,以提高对客户体验的直接影响。在开展营销活动方面,奥迪百年华诞庆典的举办,及一系列营销举措的实施,显示了一个百年成功企业的雄厚实力和品牌内涵,使消费者对其品牌认知度和忠诚度大幅提高。在大的硬件环境与人文环境中产生影响,形成一种氛围,使消费者形成一种情感共鸣,以达到加深印象,获得深刻体验的目的。

二汽车市场营销中存在的问题

从现在中国的整体的市场营销状况与营销趋势来说,存在着诸多问题,它们的诞生是随着中国这个特殊的销售市场的情况决定的。

目前,中国的营销的手段和技术,与全球营销竞争和发展趋势相比,特别是从全球营销理论创新与发展趋势角度,存在的一定的差距。一批创新性的企业,如韩国现代、起亚,能够在短时间内迅速崛起,其实很大程度上得益于他们打破了传统常规的营销思想和思路,在理论和体系上,符合更新一代的营销思想所致。

在中国的整体汽车营销存在着几点明显的不足,说明中国的汽车营销方面还有极大的创新与升值空间,需要进一步地提升水平。

1、企业缺乏战略性营销的理念与管理方式。汽车营销的首要问题是基本思路问题,市场营销观念要求企业须结合自身成本,以消费者的需求作为企业生产经营活动的出发点,明确界定产品对消费者的价值。

营销观念的滞后,不进行系统的理论和实践规划,只是进行操作层面和技术层面的改进,是无法从根本上解决问题的。由于企业缺乏对目标市场的分析研究,确定产品定位,建立合理的开发、设计汽车需求战略管理的规范体系,从而导致自主品牌企业的市场的占有率逐步萎缩。因此,自主品牌车企急需建立长期的发展战略,形成强大而且稳定的优势。

2、低市场占有率,尚不足以形成规模效应。尽管中国企业界已经认识到规模非常关键,并把规模目标看成是企业的关键目标,放在财务目标之上,但是中国企业还不具备明确的竞争优势,没有形成固有的细分市场,对于合资品牌的围追堵截采取消极回避和收缩的策略。虽有大量自主品牌不断问世,例如广汽传祺、一汽风神等,但是产品销量却不尽如人意,市场占有率低下,难以形成规模效应。

3、汽车产业营销从根本上讲,没有很好的解决市场需求管理问题。自主品牌车企大多停留在粗放式营销阶段,对消费者的需求洞察不够,对消费者的需求管理滞后,我国是一个拥有五千年灿烂历史的文明古国,在悠久的历史中形成了独特的名族文化和习俗。对我国消费者的研究不能局限于拿来主义,照搬照抄西方的研究方法,甚至是研究成果。需要深入田间地头,走街串巷掌握一手资料。只有深入剖析国人的文化渊源,消费理念,才能做到有的放矢。此外,对消费者汽车消费心理和行为的管理是一个系统工程,涉及造车理念、研发生产和营销、消费者购车前、购车中和购车后等方方面面的管理。

4、促销手段单一,局限于新闻会、(巡回)展览、试乘试驾“三板斧”。汽车上市策划是一个系统工程,而且环环相扣,“三板斧”固然要舞,但是要把它作为一个不可或缺部分放入汽车策划方案中综合考虑,而且还须立足营销调研大胆创新。在媒体大爆炸时代,为自主品牌进行营销创新提供了土壤。网络成为继传统四大媒体之后又一新兴媒体,随着硬件的升级和软件的丰富,网络的优势得以日益突出,如何利用网络这一媒体传递企业文化、塑造品牌形象、定制车型、完善服务等,是自主品牌车企需要深入研究的课题。

5、共赢的渠道管理模式的缺位。作为渠道成员的厂商和经销商不是把对方看成合作伙伴,而是看成博弈对手,各自为各自不同的利益相互争执,以致营销策略执行不下去或在执行过程中大打折扣。在汽车渠道中,厂商一般会是渠道领导者,其强调对渠道的绝对控制,但控制力却相当有限,厂商通常只能采用给子较高的利润来维持经销商的忠诚度。此举虽能转嫁生产企业的库存压力,完成年初制定的销售目标,但是,这是以牺牲合作伙伴利益为代价的,同时消费者面对商家的降价行为,由于担心蒙受损失而持币观望。丰田在历史上曾经推出消费者第一、经销商第二、企业第三的企业理念,重视消费者和合作伙伴是企业事业成功的基石。而事实是很多自主品牌车企仍然以自我为中心,致使越来越多的经销商抱怨车企对其自身的严苛限制。双方的地位悬殊,经销商苦不堪言。作为车企服务于消费者的窗口,经销商承受着来自车企巨大压力,又怎能为消费者提供周详的服务。

三自主品牌汽车营销策略

现在的中国汽车市场,民族企业需要与时俱进的根据市场的发展动向进行自我方向与策略的调整,才能适应不断变化的市场环境,形成具有自身特色的企业营销理念。

1、精耕汽车销售渠道,丰富消费方式。作为主流渠道模式的4S专卖店尽管在汽车分销上有许多优势,但其劣势也非常明显。建立4S专卖店的大量资金投入使得经销商面临很大风险,有估算如要在中国大城市建立4S店,单固定资产投资就在1 000万到1 500万之间,且可能要5-8年的时间才能收回其投资。一些弱势品牌的4S店的依靠单一品牌的销售与收益不足以支持一个庞大的4S店的日常运营与发展。这种现象在部分合资品牌4S店中同样存在。因此,广开销售渠道,丰富消费方式是当下的自主品牌车企的当务之急。在线下,要增加产品的暴露频次和场所,在人流量密集的机场、酒店、商场、高校等大众场所进行产品展示和体验。在线上,要提供三维产品展示平台,并通过论坛、游戏和网络模式驾驶等形式增加消费者体验。销售模式扁平化、多元化,建设直销销售队伍,及时提品信息,跟踪产品使用状况,化解消费矛盾,培养忠实消费者。

2、践行新型营销观念,树立品牌形象。新型营销观念由于具有鲜明时代特征,迎合当代消费者心理需求而备受推崇。新型营销观念其优势不仅仅局限在产品的竞争意义上,而是进一步提高品牌的价值与形象。例如比亚迪的绿色营销,随着国家《促进新能源汽车消费的支持政策》出台,新能源遂成为当下汽车行业最热门的话题,同时也昭示着汽车行业未来的发展趋势。比亚迪作为国内最早研制电动车的企业,早在政策公布天下前便开始研发具有划时代意义的F3DM双模电动车并成功推向市场。又如一汽大众高尔夫的文化营销,由一汽-大众生产的第六代高尔夫上市,为配合上市,“高尔夫 发现完美之旅”在德国沃尔夫斯堡正式启程。活动途径欧亚大陆多个文化名城,最终抵达中国长春。大众高尔夫成功之处在于实现了价值与文化的双重体验。

3、创新服务方式,完善服务机制。服务是中国汽车产业创新的重大机会,服务将成为塑造汽车品牌差异化的基础性手段,只有抓好服务才能真正长久地抓住消费者的心。当然在提出先进服务理念的同时,应该有相应的支持服务理念的服务各环节的操作流程、管理工具和方法手段设计,只有将这些流程与手段设计到位,对相关的人员进行培训,并建立起相应的管理制度、奖惩制度,并在实践中不断地提升改进,才能正直地将服务水平提升上去,才能建立起一套品牌服务操作体系。在具体服务内容上既要做到作息传统服务,更要提供特色服务,进行服务项目创新。例如汽车维修视频监控,代驾维修保养,汽车美容设计,客户专员问询等。

4、构建高水平的客户关系管理体系,强化服务的执行力。整体上讲,客户关系管理在汽车营销领域仍然处于初级阶段。目前汽车市场普遍只是做到在服务上解决客户的问题,而并没有在关系上,建立起客户对品牌和对汽车企业的信任,这是我们的企业在客户关系管理方面存在的重大问题。显然这样一处客户关系的管理水平和体系,是无法满足民族自主品牌汽车发展要求的。企业的生产经营活动的最终目的还须回归到满足消费者所需所欲上来。因此,深入剖析消费者需求,并通过生产研发和配套服务来达到消费者满意是企业的使命。

5、以塑造品牌形象为中心,整合运用促销策略。产品推向市场,须从产品一开始就利用各方媒体对消费市场采取全方面、多角度的广告宣传造势,传统媒体广告、新兴媒体要拿捏到位。例如:在报纸杂志上大面积地刊登平面广告与广告软文,在网络广告中除了投放常规的平面与功能性广告,还有投放密集的流媒体广告。此外,还应该开展大型的网络互动流活动、户外活动等消费者体验活动提升品牌形象。

因此,车企除了高调进行各种品牌营销活动,塑造品牌形象外,还须全方位地经营事件,每一个营销环节都经过精心的设计,且营销手段广告策略多呈现与中国特有的经济市场紧密结合的状况,以智慧和风尚来全面的开拓未来市场。

四结语

我国现阶段经济处在快速发展时期,汽车行业要有长足性的发展,首先要将自身的质量、品牌做好,提供人性化的服务,以客户为宗旨,力求完美,永远想在客户之前。当企业本身的产品服务要做到最好,再加上一流的销售渠道,建立一个完善的产销服体系,建立健全产品售后服务体系。在此基础上,依托产品上市,展开立体式广告策略,传统广告媒介的广告投放不放松,同时开展全国性的产品互动活动,并在重点城市展开大型的针对性强的营销推广活动,让消费者体验产品,提高购买欲。并尽可能的利用事件、制造事件,扩大产品的知名度,从而达到预期的销售目标。

要想在汽车行业有长足性的发展,不论是国外在中国的合资品牌还是新兴的中国自主品牌都必需在完善自身的品质的基础上开展营销活动,这是一切营销工作的基石。企业的生产经营活动是为了满足特定消费者的特定需求,而产品的包装与推广其根本目的是刺激消费者需求,促进销售并塑造品牌形象,因此,创新技术、革新产品,打造产品的核心竞争力企业生产经营活动的根本。

本文为江西省社科 “十一五”规划项目《江西乘用车市场发展战略研究》的研究成果。

注释:

3S技术:英文遥感技术(Remote Senescing RS)、地理信息系统(Geographical information System GIS)、全球定位系统(Global Positioning System GPS)这三种技术名词中最后一个单词字头的统称。

4S:是四个英文单词的首写字母。这四个以S开头的英文单词分别代表如下含义:整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。

参考文献:

[1]邵兵家.客户关系管理-理论与实践[M].北京:清华大学出版社,2004 11-17.

汽车改装营销策略论文范文 第2篇

近年来,环境污染和石油资源的日益枯竭使得人类对传统汽车的质疑越来越强烈,为此节能环保的新能源汽车成为各大汽车企业乃至各国关注的焦点。然而,由于各方面条件的限制,新能源汽车的销量一直未能取得大的突破。笔者认为对于新能源汽车,制定正确的营销策略格外重要,它的销售方式与销售理念在遵循一般汽车销售的原则上,还需要结合其自身的特质,制定正确的销售策略。

1 销售现状

据中国汽车工业协会公布的数据显示,2014年上半年我国新能源汽车生产20692辆,销售20477辆,比上年同期分别增长倍和倍,产销量超过2013年全年数量。其中,纯电动汽车产销分别完成12185辆和11777辆,插电式混合动力汽车产销分别完成8507辆和8700辆。

2 国家政策

我国2001年将新能源汽车研究项目列入“863”计划,以此鼓励新能源汽车产业的发展,随后一系列扶持政策相继出台。除了往年提出的优惠政策外,自2014年9月1日至2017年底,将对获得许可在中国境内销售(包括进口)的纯电动以及符合条件的插电式(含增程式)混合动力、燃料电池三类新能源汽车,免征车辆购置税。

同时,国家公务用车也明确将进行“新能源化”,中央国家机关及示范推广城市,3年内公务用车中采购新能源汽车的比例不低于30%;而在京津冀、长三角、珠三角等重点区域,从今年起采购比例不低于15%,并逐年提高至30%以上。

3 新能源汽车的特点

目前我国新能源汽车主要包括混合动力汽车和纯电动汽车两种类型,其中纯电动汽车既能实现节约能源又能实现真正的零排放,是各大汽车厂商主要的研发力量所在,也是未来新能源汽车的主要发展趋势。

下面以纯电动汽车为例,与传统汽油车相对比,来分析其优缺点。(见表1)

新能源汽车行业的总体战略目标特点是“低碳”“绿色”“环保”,这是新能源汽车与传统汽车的最大差异和突出的亮点,也是新能源汽车优势所在,应该以这个理念作为新能源汽车的特色进行宣传。

4 营销策略

制定正确的市场营销策略,首先应了解目前我国新能源汽车的发展概况、销售情况及国家相关政策,同时要立足于消费者,详细分析消费者的消费心理。消费者普遍关心购车成本、运行成本以及维护保养费用三个方面。从购车成本来看,由于目前国家出台了一系列针对新能源汽车的优惠政策,因此购车成本相对可以降低。从运行成本分析,电动汽车无疑更加节能,但由于目前基础设施不全,导致电动汽车充电成了大问题,一定程度上影响了消费者的选择。而对于维护保养费用,笔者认为主要取决于各大汽车品牌的研发能力及经销商的售后服务体系是否完善。

因此新能源汽车的销售策略应该结合其自身的特质以及消费者的购车心理来制定,应区别于传统汽车的销售方式。

明确消费对象

明确消费对象是制定正确营销策略的第一步。新能源汽车的消费对象主要应该锁定在年轻群体、中高收入家庭及一些环保人士。

一方面,首先由于新能源汽车的价位相对较高,同时我国目前正处在发展初期,而年轻人更易接受新的思想,敢于尝试;另一方面,新能源汽车主要倡导的是节能环保,因此一些环保人士也应列为消费对象。

加大宣传力度

由于目前我国轿车的主流仍然是汽油发动机车,大部分人对新能源汽车的特点及国家相关政策了解并不全面,甚至有些偏激,因此加大宣传力度非常重要。比如营销人员应侧重对新能源汽车的节能和国家优惠政策的宣传,同时可以为消费者计算新能源汽车的运行成本,通过数字对比,使消费者可以更为直观的发现新能源汽车的优点。同时还可以在销售门店内利用电子屏广告或者海报的形式加大宣传力度,举办一些有关新能源汽车的活动,比如有奖问答,试乘试驾等,让消费者逐渐了解新能源汽车,认识到它的优势,进而才有购买的可能。

提高售后服务质量

车主购车后,最关注的问题就是售后服务、经销商的处理态度。我国现在还处于新能源汽车的发展初期,各大品牌除了研发新技术来提高品牌竞争力之外,提高售后服务质量也是吸引消费者的一个重要途径。若能够在新能源汽车的发展初期积累较多的客户,必然在未来的发展之路上,处于优势地位。比如经销商可以进行定期的电话回访,关怀车主的用车情况,指导用车注意事项及保养方法,提高消费者对品牌的信赖。

成立新能源汽车车友俱乐部

车友俱乐部提供了车友与车友之间相互交流学习的平台,由于新能源汽车有别于传统汽车,因此经销商可以专门成立新能源汽车车友俱乐部,供大家交流学习,提供技术服务。

汽车改装营销策略论文范文 第3篇

[关键词]汽车营销 关系导向 营销模式

一、关系导向营销模式的内涵

关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众的和谐关系来开展营销活动,其理论依据在于买卖过程也是一种合作,双方的密切合作可以降低彼此的交易成本,获取双赢。美国的商业研究报告指出,多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%到80%的利润;固定顾客增加5%,企业利润将增加25%。因此,维护和巩固已有的客户关系比争取顾客、创造交易更重要,企业需要与顾客及其他利益相关者之间建立长期的互相信任、互利互惠的商业关系。关系导向的营销模式以顾客终身价值为立足点,通过提供高度满意的产品或服务来提高顾客满意度和忠诚度来实现利润的最大化。

二、关系导向营销策略

1.服务营销

当降价成为汽车促销的惯用手段,整车销售已变得无利可图,汽车的商业资本利润逐渐从销售转移到服务上来。据“2007年汽车后市场发展论坛”消息,目前国外成熟汽车市场中整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、零部件供应的利润约占20%,而50%至60%的利润是在服务领域中产生的。由于中国汽车售后服务市场还处初级阶段,估计国内售后服务商利润率比美国等成熟市场高13个百分点左右,高达40%。到2010年,中国汽车售后服务市场将突破3000亿元。

为了寻找新的利润来源并避免持续的价格战,服务自然成为了众汽车厂商关注的焦点。对于汽车企业而言,服务是赢得市场的法宝。实际上,汽车专业服务是一个长期的过程,服务质量的好坏影响着客户的满意程度,而客户的满意程度决定了其是否进行二次购买,同时也影响着与他有联系的周边购买者。因此,良好的服务已经成为消费者购买产品的重要因素,也是企业赢得信誉和口碑的重要手段。正因为服务在汽车市场中越来越重要,国内车市逐渐从“卖车”向“卖服务”转型,不少厂商的职能已经从以制造为中心转变为以服务为中心。如南京菲亚特迅速整合了其营销服务渠道,加强了对下属授权4S店的管理,并正式推出了“简捷生活”这一服务理念,通过“小修快修绿色通道”、“大修理赔快速通道”、“全国汽车救援联盟”等众多服务举措给消费者提供周到便捷的服务。在“后市场时代”,用户的忠诚度就是靠服务来体现,掌握了客户等于把握了市场。

2.公益营销

公益营销是制定和实施营销活动的过程,这个过程的特点是当顾客参与引起所有利益相关者(如投资者、供应商、雇员、消费者)的良好反应从而满足组织和个人目标的产品交换的同时,企业向特定的慈善事业提供一定数量的捐赠。

公益营销并非是一个全新的营销概念,它最早出现于20世纪80年代,在企业社会责任体系比较成熟的国家运用的比较普遍,但是对于许多中国企业来说,公益营销几乎是一种全新的营销策略。受“做好事不留名”这种传统文化的影响,很多热心公益、贡献社会的企业并没有将公益行为与企业营销相结合,使企业的公益行为成为“无名英雄”。因此可以说,中国的公益营销尚处于初级阶段,亟需各行各业进行探索和实践。

汽车企业进行公益营销时,应以消费者利益为先导、以企业的社会责任感为前提,并与产品及企业形象相结合。从本质上看,公益营销是通过与消费者的沟通,并从他们的反馈中获取利益的营销模式。当企业选择的营销活动得到他们的关心和的时候,对公益营销活动的支持就会发挥潜力。因此,消费者利益是公益营销的先导。企业的社会责任感则是企业进行公益营销的动力,反过来,公益营销又能凸显企业的社会责任感的形象,两者相辅相成。另外,汽车企业进行公益营销时,必须选择与本企业文化、价值观、品牌形象等相符的公益活动,在广泛的社会关注的公益主题中,企业还应当考虑到哪一个社会关注与企业以及品牌的核心价值有最密切的联系。

3.整合营销

由于生产技术的进步,汽车的性能逐渐趋于同质化,技术创新创造的企业核心竞争力正日益淡化,汽车企业必须寻找技术以外的核心竞争力来源;另一方面,我国的汽车市场已进入买方市场。随着国民经济的高速发展,消费者收入快速增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息也越来越丰富全面,消费者的选择余地越来越大,因此变得十分挑剔。企业想要在激烈的市场竞争中获得成功,必须要赢得消费者的青睐。在这样的背景下,汽车企业就需要实施整合营销策略。

汽车企业实施整合营销策略,可以从以下几个方面进行:

(1)进行品牌建设,创造品牌价值。汽车自从出现以来,质量、设计等物理属性一直被视为优劣的标志。随着汽车性能的同质化,这些传统标志创造的差异化逐渐消失,消费者更倾向于情感需求的追求,而这必须通过品牌内涵来实现。尽管国内很多汽车厂商已经进行品牌建设,但在品牌塑造过程中还存在诸如定位模糊、缺乏个性、传播途径不恰当等很多问题。因此,汽车企业必须明确自身定位,赋予产品精神内涵,创造独特的品牌价值,这样才能在激烈的竞争中发挥品牌效应。

(2)整合内外部资源,实现资源的优化配置。由于企业内部资源有限,如何有效利用内部资源、借助外部资源来实现资源效用的最大化是每个汽车企业必须思考的。内部资源整合应通过组织协调各部门关系,明确和把握重要资源和优势资源,发挥出协同效应。外部资源整合则是借助外力,博采众长,实现自身的营销目的。汽车企业外部可以整合的资源包含合作伙伴、媒体、政府等,只要将各利益相关者的需求有机的结合起来,就能创造出1+1>2的效果。

从以上营销模式来看,它实际上是围绕企业―利益相关者这条主线,基于两者之间的关系并结合汽车特征来研究的。随着科技的进步、市场的变化,企业需要不断地对营销组织、营销理念、营销模式等进行创新以适应动态环境。在激烈的市场竞争中,中国汽车企业不应机械地追求某些营销模式,更重要的是透过这些营销模式看到优质的产品、领先的技术、过硬的研发设计能力、优秀的营销团队、良好的管理机制等,这些才是企业走向成功的必备条件。

参考文献:

汽车改装营销策略论文范文 第4篇

然后从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析,中间贯穿了营销理念、营销技术的分析。并给出改善现状的建议。

最后在总结三种汽车营销模式现状分析的基础上,对未来几年中国汽车营销模式的发展趋势做出预测:广义和狭义的品牌化、集团化。

汽车营销模式的组成至少包括三个要素,即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种“模式”,应该是一个有机的整体,不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果单从任何一个要素确定某种营销模式的合理性和先进性,很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言,营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的孰优孰劣,关键在于为用户提供什么样的营销服务理念。1从这个意义上讲,营销模式没有定式,因为每个企业在其发展过程中,它的营销理念也会因为主观、客观环境的变化做出相应的调整。由于营销理念的不确定性,使它不适合作为研究营销模式的分类依据,而营销组织就成了最直观的分类依据。按照营销组织的具体形式,现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。

中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今,已经有了长足的发展。在市场经济体制下,消费者在汽车营销模式的优胜劣汰中起到了一定的积极作用,随着消费者需求增长和变化,产生了汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、汽车置换等新的营销技术。同时,汽车制造企业和汽车流通企业也越来越重视消费者的需求,越来越多的企业把满足消费者的需求作为自己的营销理念。然而,消费者在汽车销售环节中还属于弱势群体这仍是不争的事实,因此,消费者对企业营销理念的影响还不足够强,大多数企业对普通消费者的服务意识还需要加强。在现在的汽车营销体系中汽车制造商实力最强大,对汽车营销模式发展的影响力也最大,从汽车制造商授权的汽车4S专卖店,到有形的汽车交易市场,再到汽车连锁经营,汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存,这些现有的汽车营销模式都在汽车制造商(国内、国外、合资)的牢牢控制之下。随着WTO完全开放期限的临近,资金雄厚、管理经验丰富的大牌国际汽车金融集团必将给中国的汽车营销以巨大的冲击,中国的汽车流通企业在这种冲击之下将重新洗牌。未来中国汽车营销模式的发展趋势是:汽车经销商将倒向消费者一方,汽车制造商将逐步失去对经销商的控制权;汽车经销商将进行大规模整合。

中国的汽车营销究竟该何去何从,如何才能从容应对严峻的市场竞争,是广大汽车经销商共同关注的问题。可以肯定的是,能够最大限度满足消费者需要和欲望的汽车营销模式就是中国汽车营销需要的模式。那么由消费者决定的存在下来的具体的汽车营销模式有哪些呢?

一、专卖店

汽车生产厂商的对面都是消费者,从这个意义上讲,汽车经销商,尤其那些建立专卖店的特许经销商的处境实在令人担忧。因为,现在中国的汽车经销商在面对汽车生产厂商的时候,根本找不到“上帝”的感觉。

其一,汽车经销商需要投入巨资按照生产厂的要求建造专卖店才能获得授权。而现在,汽车销售已经进入微利时代,每销售一辆价格10万元的汽车,利润仅为2000元左右,再与同城的竞争对手以降价或其他促销活动(举办促销活动就要有费用发生)争取客户,最后的利润微乎其微;而售后维修保养也因为4S店的价格高的离谱,客户在免费首保之后,选择价格低廉的维修厂保养的也不在少数。那么,动辄千万元的建店资金投入,每年百万元的经营费用,仅靠每年300-500辆的销售业绩,何年何月才能收回投资!

其二,汽车经销商与汽车生产厂商的地位不平等。汽车经销商完全受制于汽车生产厂商,完全是一副卖方市场表现:经销商没有讨价还价的权利,车型、价格都是厂家定制好的;经销商必须完成厂家规定的销售数量才能拿到相应的返点;经销商在专卖店里不准经营其他品牌的汽车;厂家经常制造资源紧张,经销商你有钱也买不到,没钱更没的商量;厂家会在月底、年底要求经销商增加库存,以完成销售任务,而经销商出于种种考虑,不得不接受不平等要求。总之,如果经销商的表现达不到生产厂商的要求,还会被取消授权。

出现这种买方、卖方倒置现象的原因,是因为汽车厂商的市场营销做的太出色?还是因为汽车经销商太急功近利?还是因为国家政策导向?或者如网上盛传的“汽车4S店营销模式跨国公司在中国布下的陷阱”2?不论何种原因,汽车4S店营销模式已经面临巨大的困难和考验。

当然应该看到,专卖店的建设也有积极的一面,一座座豪华的专卖店为城市增添了一道靓丽的风景线,同时也大幅提升了消费者的购物环境。对于专卖店自身,专卖店可以借助制造商的品牌效应来拓展市场,很容易得到忠于该品牌的消费者的信任。

经过上面的分析,专卖店在经营时,无法顾及社会和消费者利益,只能把自身的生存放在首位。在这样的营销理念的指导下,尽管具有完美的硬件设施,也起不到服务社会、服务消费者的作用。同样,在营销技术上,也得不到充分的发挥。这就是专卖店硬件偏硬、软件偏软的根本原因所在。

实力强一点的经销商,已经同时申请多家不同的品牌的专卖店,强化自己的品牌,进行多品牌集团化销售,以期获得规模效益,这未尝不是一条出路。专卖店要生存就要反省一下以前采取的“粗放式”经营管理模式,逐步减少自身内部消耗,采用切实可行的办法来降低成本。另一方面,一个企业存在的根本就是它的不可被复制以及产品的差异化,这也是专卖店努力的方向。因此,无论实力强弱,专卖店都必须树立自主品牌,形成独特的服务风格,切实以服务消费者为经营理念,创新服务产品。

二、汽车交易市场

汽车交易市场多为专卖店和普通经销商组成的有形交易市场,众多品牌汇聚在一起,方便用户选择、比较。大型汽车交易市场可以将工商、交管、银行、保险等部门请近来,帮助用户办理购车手续,给购车人提供许多便利。汽车交易市场凭借规模效益,一方面降低了经销商的经营费用,一方面因为汽车交易市场有着可观的销量和客户群,使制造商不能排斥汽车交易市场。以上这些都是汽车交易市场显而易见的优势,当然,汽车交易市场也有明显的不足:众多经销商齐集一堂,鱼龙混杂,良莠不齐,售后服务难以实现,交易秩序较为混乱。

汽车交易市场要持续发展就必须创新经营理念,应该整和经营环节的各个要素,确立良好的企业形象、项目产品、服务系统一体化经营的品牌战略。一方面充分发挥自身优势,使之规范化;另一方面进行“大3S”营销拓展,有效的把网络销售,一站式服务,“4S”专卖以及其他特色服务通过品牌有机的结合起来,树立汽车交易市场的全新品牌形象。

三、连锁经营

连锁企业切入市场靠的就是树立自主的品牌形象,建立庞大的营销网络,运用领先的营销技术。连锁企业多以汽车信贷业务拓展市场,一时间汽车信贷和连锁企业划上了等号,自身品牌和主营业务均已声名远扬。但是好景不长,汽车信贷毕竟是营销技术,很快就被其他经销商掌握,连锁企业失去了汽车信贷业务上的优势后,在营销技术上整体并不占优势。现在汽车连锁企业的现状是:1、全国连锁店统一标识,具有良好的整体形象;2、不局限于某一品牌汽车的销售,多品牌经营;3、仍以汽车信贷为主要业务,多数不能提供售后服务。4、连锁店大部分为加盟店,与总店关系松散,连锁只具其形。

汽车营销环境在一定程度上制约了连锁企业的发展:宏观上,中国的个人信用制度尚未健全,汽车信贷服务没得到长足发展,使以汽车信贷业务为主营业务的连锁企业受到很大的影响;微观上,连锁企业实力不是足够强大,在制造商心目中的地位被置于专卖店之后,和加盟店的关系松散,导致不能实现连锁企业应具有的基本功能:统一进货、统一配送、统一价格。

汽车连锁企业必须坚持走品牌之路,加强加盟店之间的团结合作,真正实现资源共享,网络共享,只有团结成一个整体,汽车连锁企业才能真正提升在整个营销体系中的地位。新晨

汽车改装营销策略论文范文 第5篇

“互联网+”与汽车行业的结合,主要通过理论和实践两个方面体现出来。通过创新汽车营销理念,进而提升营销管理水平,最终才能更好地开展各种生产活动和管理活动。所谓“互联网+汽车行业”,指的是在传统汽车生产、管理、库存、营销等各个环节中应用互联网技术,将互联网技术与汽车行业各个环节结合在一起,实现汽车行业的信息化。“互联网+”的出现为汽车制造商与客户的直接沟通提供了可能,有助于改善交流和反馈效果。互联网时代的到来带来许多新技术,如大数据技术等。营销人员可以利用大数据技术对消费者的消费习惯做出分析,从而引导消费者产生真正的消费行为。另外,新媒体的出现,使营销者与客户之间的沟通更加畅通,“互联网+”的出现摆脱了传统营销理论的束缚。从供应链管理的角度来分析,“互联网+”之前,营销者普遍感到最难的问题是如何与客户维持良好关系,而对客户来说最不好的问题是无法真正参与产品设计。“互联网+”的最大优势在于,将客户反馈信息收集起来,与客户进行互动交流,使供应链管理水平实现大幅提升。

2汽车营销管理模式创新

在4P营销理论中,“4P”策略由产品、价格、渠道、宣传四种要素组成,由于四种要素的英文首字母都是“P”,因此将其称之为“4P”策略。该营销理论曾经在营销领域产生很大影响力,很多汽车企业在该营销理论的指导下顺利走过了大众化营销时代,可是尽管精准化、小众化、个性化营销时代已经到来,但该营销理论与“互联网+”理念相结合,仍然具有很强的适用性。在“互联网+”的时代条件下,营销人员面对的客户市场具有扁平化特征,通过准确计算客户成本,从而有效控制营销成本,由于准确了解客户心理,因此往往能取得更显著的营销效果。对顾客来说,利用新媒体技术以及畅通的舆论沟通机制将自己的反馈意见传递给汽车企业,帮助汽车企业进一步改进产品。显然,汽车企业利用“互联网+”,有效延伸了营销管理的目标。

“互联网+”产品策略创新

“互联网+”与汽车营销管理的结合最先体现在理念的结合上。“互联网+”模式创新主要通过产品创新体现出来,互联网汽车就是模式创新的主要成果。当前,汽车行业变动很大,有些企业形成了新的“互联网+”理念,表现出飞快的发展速度。互联网汽车并不意味着互联网与汽车的简单结合,而是赋予汽车人工智能技术,帮助驾驶员做出正确的驾驶决策。互联网汽车主要包括三种类型:一是智能系统汽车。互联网公司将新型车载系统提供给汽车制造商,将汽车与互联网技术结合在一起,使电脑、手机等电子终端与汽车实现了良好的沟通。汽车搭载新的人工智能技术后,驾驶员与汽车之间可以进行各种交互活动,从而更好地操控汽车,获得良好的驾驶体验。不少互联网公司认识到“互联网+”为汽车行业带来的巨大发展空间。传统汽车企业的优势日益减弱,甚至陷于被动发展状态。一些互联网公司与汽车企业建立合作关系,将车载系统提供给汽车企业,可是谷歌、苹果等拥有雄厚实力的企业,由于自身具备先进的技术优势,掌握着雄厚的资金,因此直接参与到智能汽车的设计与生产领域。二是新能源汽车。能源危机为互联网汽车提出了新的发展要求,特斯拉是新能源汽车的代表,新能源汽车的出现在很大程度上冲击了传统汽车企业。特斯拉电动车不仅创新了汽车营销理论,而且创新了供应链管理,国内很多企业受特斯拉电动车启发,开始重视创新,而比亚迪汽车则是其中的代表。比亚迪汽车的前身是一家笔记本电池生产企业,后来开始生产传统汽车、油电混合汽车,如今开始投身于电动汽车的研发与生产,并取得了一定的成绩。越来越多的汽车企业不再过于依赖国家提供的生产补贴,开始直接参与互联网汽车市场竞争。三是无人驾驶汽车。不仅如此,无人驾驶汽车近些年来发展很快,汽车与外部环境之间利用传感器网络进行交流,汽车行驶过程中一旦出现行人或障碍物,能够准确进行避让,而且还能辅助驾驶员安全操控汽车,甚至可以毫不夸张地说,无人驾驶汽车真正实现了不需要驾驶员。

“互联网+”价格策略创新

价格策略指的是以不同汽车产品的市场定位为依据,面向各消费群体而形成的不同价格。“互联网+”下的价格策略创新指的是利用互联网手段创新价格策略。不少汽车企业利用拍卖平台、销售平台以及交易平台来控制汽车价格,很多汽车企业建立了自己的销售网站,比较大的汽车销售网站有拍拍网、淘宝网、团购网以及瓜子二手车网等。汽车企业确定网上价格时要考虑汽车实际价格,线上价格与线下价格可能会因为服务、配置的不同而并不完全一致。汽车拍卖平台中起主导作用的是汽车销售企业,主要通过竞价拍卖的方式实现汽车的销售。竞拍低价与汽车线下价格相联系,专业的评估师会对汽车产品进行股价。网上拍卖师必须具备相应的拍卖资质,正确把握拍卖节奏。与汽车销售商或汽车企业相比,二手交易平台仅仅为营销者和消费者搭建一个沟通、交易的平台,因此二手车交易平台应该注意鉴定交易双方的资质和信息真实性,提高交易双方的诚信度。

3结论

随着“互联网+”的到来,汽车行业不仅面临良好的发展机遇,而且也不得不积极应对各种挑战,汽车企业必须创新营销管理。“互联网+”营销以传统的4P理论为基础,并在此基础上创新。汽车营销管理创新主要通过价格、产品、渠道、促销等体现出来。汽车企业创新营销管理手段主要包括创新互联网汽车设计与生产、借助于多种营销平台确定汽车价格、利用新媒体进行传播以及建立线上线下互动营销体系等。

参考文献

[1]伍彩军.基于“互联网+电力营销”管理模式的探索与实践[J].通讯世界,2018(06):189-190.

汽车改装营销策略论文范文 第6篇

关键词:4Ps;STP;国际广告营销策略;本土化;大众汽车

一、理论回顾与观点提出

第一个要回顾的理论即是市场营销组合观念,在市场营销的组合观念(即:4Ps营销组合观念)中,4P分别表示产品(product),价格(price),渠道(place),促销(promotion)。在这里我们所要谈到的只是4Ps中的Promotion(促销)的问题,特别是以国际广告策略进行促销的问题,这个问题是每个跨国公司在华进行营销所都要面临和关注的问题。另外还要提到的概念是STP营销,即为市场细分、选择目标市场和市场定位。当今国际市场上消费者的需求千差万别、难以统一,面对着这众口难调的现代消费者市场,STP营销战略显得日益重要。跨国公司在中国的广告营销策略应重视STP营销,如果广告营销策略没有目标市场,即没有受众,或是没有给出与受众相类似的受众文化,在中国即是与中国文化意象相符合的文化背景。那么,这样的广告营销的影响力就会是微不足道的。

从以上的4Ps营销组合观念以及STP目标市场营销理论,我们可以看出跨国公司在中国大陆的广告营销策略现在已经处于一个非常重要的地位。要想在中国取得一个良好的营销业绩,跨国企业必须以其强有力的国际广告营销策略,找准目标市场,了解受众的文化背景。

我认为在现在这个广告竞争激烈的市场,有种称作部分适应性的广告营销策略相比而言是更加有效的,这样的策略是保持跨国公司全球品牌特性不变,将目标市场细分,了解目标市场的特点与文化因素,采用差异化的广告营销策略,以具有当地文化意象的不同创新点植入差异化的广告之中。这种策略,在我看来便是广告“本土化”的策略,这样的广告营销策略具有一定排他性,只在具体的单个的文化环境之中才会发挥作用,但是非常的有效且具有针对性。所以,我认为广告“本土化”的国际广告营销策略便是目前最为有效且最易取得成功的国际广告营销策略。

二、案例分析:大众汽车的“中国心”广告

2004年8月9日19点50分中央一套《焦点访谈》节目后,首度由大众汽车、一汽大众和上海大众三家斥资千万联手推出的全新品牌文化广告片“中国路,大众心”首映推出。该广告片以一个“心”字贯穿始终,运用代表中国文化意象的汉字和书法,感性而又生动的表达了大众汽车对中国消费者和中国汽车产业的无限关爱。这则品牌形象广告由多幅中国人的生活场景构成,每个场景都有大众汽车相伴,并且都会出现代表每一幅画面精神的以“心”为底的汉字,如忠、志、恳、态、聪、惠、悠、想、感、惹、爱等。

大众汽车了解到中西方不仅在汽车消费上存在心理差异而且在对爱的理解上也存在着巨大的文化差异;了解到中华五千年来的文化积淀,使得含蓄的中国人将所有的情感蕴含于心。他们了解了中国人的这一特点之后,将心的概念做出延展,爱心、恒心、忠心、真心、中心、雄心以及大众心这一系列“心”的提出使得大众迅速找到广告创意的灵感。

我认为,这样的国际广告策略才真正做到了“有多少心,用多少心”,才真正把中国消费者放到了第一位,以中国消费者的视觉感受来进行广告创意与广告编排。“中国路,大众心”的广告创意为何会在中国大陆竞争日趋激烈的广告营销市场取得成功,我认为这源自于大众汽车的广告“本土化”战略。

首先,大众汽车在做“中国心”广告时保持了其原有的全球品牌特性。其次,大众汽车的“中国心”广告采用差异化的广告营销策略,将具有中国特色的文化意象创新点植入差异化的广告之中。最后,我要说明的是大众汽车的“中国心”广告不仅是广告“本土化”策略的具体体现也是跨文化交流中的一个成功典范。

三、总结与启示

跨国公司在中国这个新兴市场的广告营销是其在华营销成败的关键。广告“本土化”的策略是迎合跨国公司在中国的发展需求而提出来的。大众汽车在中国大陆的“中国路,大众心”的广告创意是大众汽车公司长期探索并且悉心整理出来的,也是其广告“本土化”的国际广告营销策略的具体表现。这样的广告策略是值得其他跨国公司学习和借鉴的。其他跨国公司在今后进行国际广告营销时也应该受到如下的启示:

第一, 不断增强公司的品牌效应,并且保持其原有的良好品牌形象不变。以良好的服务、技术、质量和发展前景在中国消费者的心目中立足。

第二, 尊重并且深入了解中国传统文化。正确应用中国传统文化意象,正确使用具有中国特色的文化元素。切记不可不顾中国消费者的心理感受以强势的文化强势介入,这样必然会遭到中国消费者的集体反感。

第三, 利用好广告“本土化”的策略。在保持公司的全球品牌特性不变的基础上,以差异化的国际广告营销策略,以富含中国文化特色的创新广告元素引起中国消费者的关注,感动中国消费者。有多少心,用多少心!我相信这样的用心,中国消费者会感受到,进而就会转化为购买产品的动力,那么跨国公司在中国大陆成功也就不仅仅只体现在广告营销策略上,还会深刻地反映在营销业绩上。

参考文献:

[1] 万建强,常松.跨国公司的策略:一体化与本土化的选择——基于一个模型的研究[J].现代管理科学,2001(06).

[2] 庞博.企业跨国活动中的文化沟通——以德国大众汽车为例[J].技术与创新管理,2012(02).

汽车改装营销策略论文范文 第7篇

【关键词】4C;汽车营销;6C

目前,我国的汽车产品和品牌日益丰富,客户需求也日益提高,汽车产业的格局也发生了巨大的变化,我国的汽车营销正处于“大洗牌”的时期。在这一时期中,很多因素都会对汽车营销产生影响。这些因素主要包括国家经济环境、社会状况、人民生活状况、文化因素、金融宏观调控政策、地理环境特征、就业市场、科技因素、法律法规、消费者购买行为、汽车从业人员业务水平等因素。因此,当前我国汽车营销的竞争已经从传统的汽车销售的竞争转向客户、服务和品牌的竞争。在这样的环境下,我国的汽车营销企业要想寻求发展,就必须找到适合自己的市场营销方法。目前,很多企业引进了在市场营销领域广为流传的4C理论,在4C理念的指导下,汽车企业更加关注消费者和市场之间的关系,有利于汽车企业和客户建立更加稳定和密切的关系。但是在长期的实践中,很多企业发现这一理论并不完全适用于汽车行业和汽车营销,因此,我们需要结合汽车行业市场营销的具体状况,找到一个适合汽车营销的市场营销理论模型。

一、我国汽车营销市场现状

经过多年的发展,我国汽车营销行业突飞猛进,2012年,中国汽车产销量已经连续四年蝉联全球第一。面对复杂的国内外形势,我国汽车市场2012年产销量双双超过1900万辆,再创历史新高。在我国加入WTO的十年中,我国的汽车营销模式已经逐步完善。目前,我国的汽车营销模式以特许经营专卖店为主体,普通经销商、大中型汽车市场为补充。国内汽车营销模式趋向多样化发展,这样可以满足不同消费群体的不同需求,实现差异化营销。经营、销售和服务都比较规范的特许经营专卖店,是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式,这类规模合理、服务齐全的4S店得到广泛推广。4S是指集整车销售(sale)、零配件(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)等四位一体的汽车销售模式。这种汽车营销模式近期在我国获得一定的发展,实际上也存在一定的问题。总体来说,我国汽车营销行业处于产品不断更新、价格不断下降、宣传手段不断创新、渠道服务不断拓展提升的阶段。但是,在营销理念与基本理论体系方面还存在很大的创新空间。

二、4C理论概述

4C理论于1990年由美国著名的市场营销专家劳特朋(Robert )教授提出,这一理论重新整合了传统的市场营销4P理论,即产品(Product)价格(Price)渠道(Place)促销(Promotion)。并在4P理论的基础上,重新设定了市场营销过程中的四个基本要素,即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。4C理论认为,企业首先应该把消费者的利益放在第一位,其次需要努力降低消费者的购买成本,然后还需要考虑消费者在购买商品过程中的方便性,最后企业还需要和消费者进行长期有效的沟通。这一理论摒弃了4P理论从企业角度出发的营销策略,而是选择以消费者为中心,通过强调消费者购买的成本和便利性,最后和消费者进行沟通并促进产品销售。4C理论的关键在于重视消费者的购买行为,通过企业和消费者的有效的沟通,建立企业和消费者的长久稳定关系,并在消费市场上树立企业服务和品牌的竞争优势。

三、汽车营销6C模型

根据上述4C理论模型,结合当前我国汽车营销的市场现状,笔者建立了汽车营销的6C模型。即在汽车营销中,需要重点把握以下六个要素:商品(Commodity)、消费者(Customer)、企业(Company)、市场竞争(Competition)、行业变化(Change)和行业状况(Condition)。在这六个要素中,消费者是核心,企业是基本出发点,商品是保证,在具体的营销活动中还需要注意市场竞争,行业变化和行业状况。(1)消费者(Customer)。汽车营销首先应当面向买方市场。由于汽车销售企业直接面向消费者,因此更应该考虑消费者的需求,建立以消费者为中心的销售理念。并将“以消费者为中心”这一核心理念贯穿于整个市场营销活动过程中。汽车营销应该站在消费者的立场上,分析消费者的需求和购买行为,组织商品销售,并以此为基础为消费者提供更优质的服务。要想更好地满足消费者的需求,最好的方式就是及时有效的沟通。汽车营销企业为了增加竞争优势,必须不断地与消费者沟通。与消费者的沟通包括向消费者介绍商品、服务、价格、售后服务、品牌等方面的信息;了解消费者的喜好与特征;了解商品在消费者心目中的形象等。在当前汽车产品和品牌日益丰富,客户需求也日益提高的激烈的市场竞争中,汽车营销企业应该认识到:了解消费者,并与消费者进行及时有效的沟通比商品、服务、价格和品牌更为重要。(2)商品(Commodity)。可以借用传统的4C理论从商品成本和商品便利两个方面着手。商品成本方面:由于汽车产品的特殊性,消费者在购买汽车之前往往会耗费一定的时间、体力和精力。所以,消费者购买汽车的成本包含货币成本、时间成本、体力成本和精力成本等。由于消费者在购买商品时,希望把这四个方面的成本都降到最低限度,这样才能使自己得到最大的满足。因此,汽车销售企业需要从产品价格、工作效率、方便舒适等方面着手,努力降低商品的综合成本,而不是传统意义上的仅仅降低商品的价格。提高工作效率,尽量减少消费者的时间支出,节约消费者的时间成本。向消费者提供全面高效的信息,提供良好的售后服务,可以减少消费者的体力和精力成本。商品便利方面:汽车营销企业应该最大程度地给消费者提供便利。主要包括店址选择,内部设施和商店布局三个方面。首先,汽车营销企业在选择店址时应当从消费者的便利着手,让消费者容易到达店铺。其次,商店的内部设施应该方便消费者参观、挑选商品和休息。最后,在商店的设计和布局方面,应站在消费者的角度,方便消费者浏览挑选商品、付款结算、售后服务等。(3)企业(Company)。汽车营销企业是6C模型中唯一的一个内部要素,是所有营销活动的出发点。首先,汽车营销企业应当提高销售人员的业务水平。销售人员的主要任务是调查、了解、沟通并满足客户的需求,而不仅仅是销售商品。要在销售层面与客户交朋友,增加客户对自己的信任感,进而促进产品的销售。其次,汽车营销企业应当提高管理水平。企业管理者应当尽量做到知人善任,让员工创造最大效益。要具备一双能够识人的慧眼,充分发挥员工的优势和劣势,调动员工的工作积极性,发挥团队的效应,为企业提供最大的价值。最后,从4P理论出发,整合企业产品、价格、渠道和促销,确立企业营销策略。具体来说就是寻找适合本企业发展的营销模式、找准企业发展方向并进行企业营销环境分析。就汽车企业而言,应当首先认识我国汽车市场的基本状况,学习汽车行业的特点,并以此为基准寻找企业的营销模式和发展方向,实现企业盈利。(4)市场竞争(Competition)。面对复杂的国内外形势,我国汽车产业的竞争日趋激烈。面对竞争,汽车企业首先应当提升自己的能力和业务水平。在此基础上,要提高产品的竞争力,就需要做到“销售零库存”。把产品都销售出去,保持零库存,这样才没有压力。反过来,如果产品销售不出去,就不需要生产太多。所以,面对竞争和压力,评判的最终手段就是把全部的商品都销售出去。(5)行业变化(Change)。目前,我国的汽车营销正处于“大洗牌”的时期。在这一时期中,很多因素都会对汽车营销产生影响,其中一个重要的因素就是行业的变化。(6)行业状况(Condition)。由于汽车行业的特殊性,国家经济环境、社会状况、人民生活状况、文化因素、金融宏观调控政策、地理环境特征、就业市场、科技因素、法律法规等因素都会对汽车营销造成一定的影响。因此,汽车营销企业在确立其营销模式之前需要首先对这些状况作出充分的市场调研。

参考文献

[1]《中国汽车工业协会数据》.2012

汽车改装营销策略论文范文 第8篇

摘 要:我国汽车行业的发展脚步越来越快,市场竞争日益激烈。在汽车营销模式中,传统的依靠质量好、服务优来打动消费者的营销策略已经不能应对激烈的市场竞争。因此,选择合适的营销策略、把握营销的发展方向至关重要。本文主要对体验式营销的理论知识进行分析,并与传统的营销模式进行比较,指出其在汽车营销行业的可行性,同时也对其在汽车营销领域的应用提出几点建议。

关键词 :体验式营销 汽车营销 应用研究

随着我国社会现代化进程的加快,越来越多的消费者拥有了购车的需求,选择汽车作为他们的出行工具。这对汽车行业的发展来说既是一种机遇,也是一种挑战。汽车经销商必须不断创新营销模式,寻求一种更能赢得消费者青睐的营销方法来出售他们的产品。体验式营销应运而生。体验式营销作为体验经济的产物,以其独特的优势引起越来越多相关人员的关注,并逐渐被行业所接受,成为我国汽车市场上一种新型的独具特色的营销方式。

1、体验式营销及其相对于传统营销方式的优势

体验式营销简介。体验式营销是在经济发展模式和服务模式逐渐转变的条件下产生的,伴随着体验经济而来。它是指公司或其经销商采用让消费者动用其自身感官亲自感受产品性能、服务价值,进而促使顾客购买产品的一种营销方式。这种营销策略充分体现了以人为本的理念,以满足顾客需求为目的,不仅能够对消费的购物心理和行为产生巨大影响,更能减小公司和顾客之间的距离,带给公司更大的利润空间。

体验式营销相比较于传统营销模式的优势

(1)体验式营销将顾客的感性消费放在更重要的位置。以前的营销模式通常都是以保质保量、价格实惠等关键点来吸引消费者的眼球,更多关注的是理性消费。而体验式营销改变了这种思维模式,将顾客的感性消费放在更重要的位置,对于产品的销售实行先体验、先感受,后消费的策略。这样可以将顾客自身的感性体验看的更加重要,用事实说话,不仅可以让顾客与产品直接接触,还可以提高销售员的销售效率。

(2)体验式营销提升了服务的地位。产品和服务是公司赖以生存的基础,是在市场竞争中取胜的关键。体验式营销以优良的服务来为顾客提供更好的体验环境、体验氛围,增加顾客对公司的好感,促使购买行为的发生。这种营销策略不仅为公司树立更好的形象,还可以提升公司的综合实力,为公司注入新鲜血液。

(3)体验式营销以其独特的体验方式吸引消费者的眼球。公司采用丰富多彩的体验方式引起顾客的关注,结合自身产品的特点、消费者的需求价值观等因素及时变换体验方式,通过广告、海报、比赛等活动,达到预期的销售目标。这种营销方式可以更有力地宣传公司文化,提高公司知名度,增加公司的品牌力量。

2、体验式营销在汽车营销中的可行性

我国当前汽车市场上其他营销模式中存在的一些问题

(1)没有分析市场未来需求,缺乏整体规划观念。从长远的发展角度来看,汽车行业市场必然会日益火爆,中国的汽车市场也会在全球占据相当重要的战略性地位。但当前许多品牌汽车企业对底下的经销商没有统一规划管理,其营销模式的专业性和服务性参差不齐。与此同时,企业并没有对顾客的消费心理和需求进行透彻的分析,树立明确的销售目标,致使销售情况不很乐观。

(2)没有强烈的汽车品牌意识。汽车行业中许多企业并没有充分挖掘消费者的消费心理,树立强烈的品牌意识。公司在营销过程中不仅仅是在向消费者提供产品介绍,更重要的是要塑造品牌价值理念,真正做到品牌专卖。

(3)缺乏完善的汽车营销服务体系。虽然我国的汽车市场数目很多,但是服务功能并不完善。尤其是许多企业的销售、售后维修和服务分离脱节现象严重,这严重损害了企业的形象,失去了消费者的信赖。此外还存在售后维修人员中技术的缺乏,零部件垄断带来的利润过高等问题。

体验式营销在汽车营销中应用的可行性分析

(1)我国竞争日益激烈的汽车行业市场为体验式营销策略的发展提供了一个很好的平台。自从2001 年中国加入世界经济贸易组织之后,中国汽车市场发展突飞猛进,中国成为许多外商投资建厂的目的地,众多跨国公司、企业、国有企业、民营企业逐渐兴起,竞争也开始多元化、复杂化。品牌的树立、传播越来越成为汽车企业竞争的重点目标。此外,我国社会许多消费者的品牌理念并不是很强,汽车消费群体仍处于初级阶段,这带给汽车行业很大的发展空间。体验式营销在汽车行业市场的应用可以为公司与顾客、顾客与顾客之间搭建良好的沟通平台,同时让汽车品牌的性能以最真实的方式更加充分地展现在顾客面前。通过消费者亲身的感触增加他们对产品品牌的信任度。

(2)在社会经济发展逐渐向体验经济转型的过程中,企业竞争的标准也越来越高。传统的依靠提供良好的产品与优质的服务已经很难赢得消费者长期的青睐。在当前许多产品的质量差别并不是很大的情况下,产品品牌相对来说更能引起消费者的注意。企业通过体验的营销方式与消费者进行情感沟通,将品牌精神与品牌信息地介绍给他们,是一种很好的营销方式。

3、体验式营销在汽车营销中应用时应注意的几点

保证产品质量。体验式营销是在企业的产品及服务在质量和功能上已基本没有瑕疵的基础上,而追求更高层次的利益。所以产品质量是前提。如果企业的产品质量没有达标,那么,不但不会满足消费者感性上的需求,还会为其带来较大的消费心理伤害,破坏公司的信誉,降低其诚信度,所以公司无论何时都要保证产品的质量,为消费者提供可靠的安全保障。只有在做好质量的基础上,再将公司的产品、特色、服务、品牌等协调发展,才能真正将体验式营销做好做大。

创新体验设计,满足消费者心理和行为需求。随着人们生活消费水平的逐步提高,心理需求已经成为影响消费者购物的关键因素。消费者更加关注产品与自身生活的关系是否密切,是否带给自身心理满足感。为此企业在采用体验式营销方式时就应该不断创新体验设计,满足消费者的心理和行为需求。尤其在汽车行业,不同品牌的汽车可以满足不同消费者的心理需求,在消费者心目中树立不同的品牌意识。汽车生产商和经销商应该重视消费者心理需求的研究和分析,发掘更有价值的营销机遇。

4、结语

尽管我国的体验式营销发展处于刚刚起步阶段,但是越来越多的消费者对新鲜事物有无比大的兴趣,他们这种独特的心理需求符合体验式营销的发展需要。随着各种汽车试驾、汽车展会的举办,相信体验式营销在汽车营销领域的应用会越来越为广泛。

参考文献:

[1] 戚萌.论体验式营销对传统汽车营销的创新与贡献[J].商,2012(2).

汽车改装营销策略论文范文 第9篇

关键词:新能源;汽车;市场营销策略

一、前言

随着经济社会发展的需要,人们对资源的需求也越来越多,而对资源的开采以及相关工业的发展对环境造成的破坏也越来越严重。传统汽车所使用的发动能源为石油,并且能耗比较大,随着石油资源的日益枯竭,为了进一步改善汽车的功效,新能源汽车在市面上逐渐出现。但由于各方面因素的影响,新能源汽车在市面上的销售量并没有达到良好的突破。因此合适的营销策略对于新能源汽车的销售以及推广具有相当重要的作用。

二、销售的现状

随着我国发展的需求以及能源的需要,国家颁布了相关政策来帮助新能源汽车的推广,目前我国新能源汽车的技术水平可以和发达国家的相比,并在很多重要的场合进行了展示。但是由于相关条件的限制,使得新能源汽车在我国的市场销售当中还未能达到良好的业绩。目前对新能源汽车销售产生限制的主要因素有:(1)消费者在使用的过程当中所需要的成本比较高。由于新能源汽车所使用的是新技术,因此在生产的过程当中所投入的成本比较大,在销售时的价格一直居高不下,这对于经济能力不够宽裕的消费者来说是一项很大的经济负担,并且其核心部件一旦损坏其更换的花费也比较高;(2)消费者的认知水平不足。由于新能源汽车面世的时间比较短,许多消费者对其了解不足不能明白新能源汽车所带来的优点,并且有一部分新能源汽车只在展台上进行展示,这更加阻碍了消费者对其具体的了解;(3)消费者的驾驶技术习惯。目前广大消费者对传统汽车的性能以及驾驶技术比较熟悉,如果要更换新能源汽车,需要他们重新学习新的驾驶技术以及相关的保养知识,因此大部分消费者遵从于自身的习惯还是会选择购买传统的汽车。

三、市场营销的策略

根据目前销售市场所存在的问题,可以采取以下的营销策略。

(一)做好相关的广告以及公关营销

一件产品要想让广大的消费者从陌生到熟悉,就必须做好相关的广告以及公关的工作。由于目前广大消费者对于新能源汽车的了解还比较少,因此相关的销售商家要在广告和公关方面下功夫,策划能够引人注目的广告文案和采用适合的广告方式,引起消费者的兴趣,当消费者来到实体店对新能源汽车进行观察时,相关的销售人员要对其性能优点等进行讲解和宣传,加深消费者对新能源汽车的印象以及了解。

(二)采取体验的营销方式

实践是检验真理的唯一标准,这一条定律在市场营销上同样具有作用。让消费者对新能源汽车进行直接了解的方式是让其进行亲身的体验。相关的商家可以开展相关的参观活动,让消费者对新能源汽车生产的流水线进行参观,同时在销售人员的带领下,亲自驾驶新能源汽车来进行汽车性能的体验,在体验的过程中如果有什么疑问也能及时向销售人员提出,同时可以拉近销售人员和消费者之间的距离。消费者的亲身体验能对新能源汽车的优点有进一步的了解,能增强其购买的欲望。

(三)开展适当的网络营销

随着信息技术的发展,网络已经成为了解各种信息的主要途径之一,在新能源汽车的市场营销方面网络是一个很好的营销平台。在以往网络不发达的年代,人们对一个新事物的了解过程是漫长而零碎的,但现在网络为人们了解新事物提供了相当便利的渠道,商家可以将新能源汽车的信息进行整合之后放在相关的网站上供消费者进行浏览,通过图片和文字等对新能源汽车各方面的新能、销售以及售后等进行详细的描述;同时还能把用户体验总结放在网络平台上,这样缩短了消费者对新能源汽车进行了解的时间,也能增强其购买的欲望。

(四)进行优惠的营销

由于新能源汽车价格较高,这成为阻碍其市场销售的原因之一,相关商家可以通过展开相关的优惠活动来吸引消费者的购买欲望,比如在节日期间开展优惠活动并赠送相关的售后服务等,这些营销策略都能很好的吸引消费者的注意力。

四、结束语

新能源汽车能缓解对石油的损耗并降低对环境的破坏,其广泛的运用是势在必行的状态。在目前的市场营销中由于消费者对新能源汽车缺乏一定的了解,自身的消费习惯以及价格等因素的影响,其销售出现一定的困境。针对上述问题在市场营销中可以采用体验,广告,网络以及优惠等营销策略,来促进消费者的购买欲望。

参考文献

[1]沈玲.新能源汽车市场环境分析及目标客户营销策略[J].上海汽车,2013,05(11):6-10.

[2]张莉.安徽省新能源汽车营销策略分析[J].安徽科技学院学报,2016,02(30):80-83.

汽车改装营销策略论文范文 第10篇

关键词:技师学院;汽车技术服务与营销;人才培养模式

随着市场经济和汽车行业的快速发展,目前我国对“汽车技术与营销行业”人才的需求也越来越高。但是大部分技师学院汽车技术服务与营销的毕业生找不到对口的工作,这就说明学校在此人才培养过程中存在不足。为了能够满足市场对相关人才的需求,我们需要对技师学院相关的人才培养模式进行充分的研究,找到培养人才过程中出现的问题并对其进行分析,围绕人才培养目标的实现,创新汽车技术服务与营销人才培养模式。

一、技师学院汽车技术服务与营销人才现状分析

据调查我国的汽车保有量在2016年末就已经达到19440万辆,其中私人汽车保有量达到16599万辆,占了很大一部分,得到汽车品牌授权的经销商已经超过7万家,二手汽车交易市场的交易量也在迅速增长,据观察今年的交易量将会是新车的3倍。以上的这些数据显示出我国市场对技师学院汽车技术服务与营销人才庞大的需求量。我国大部分技师学院都开设了汽车技术服务与营销这个,但是仍然无法满足市场的需求。我国人才紧缺的四大行业之一就是汽车技术服务与营销。尽管如此,我国技师学院该行业的很大一部分毕业生还是找不到对口工作,究其原因就是毕业生的能力还达不到企业的要求,这就体现出了我国技师学院在培养相关人才的方式上存在问题。

二、我国技师学院汽车技术服务与营销人才培养模式存在的不足

1.缺乏完整的课程体系

首先,没有设置合理科学的课程。课程设置过程中把主要精力花费在企业的课程理论上,从而忽视了营销方面的知识传授,相关的课程也比较少。

其次,课程知识比较传统。科技在发展,时代在进步。并且科学技术促进了汽车技术的发展,相关的知识也要有所更新。但是汽车技术服务与营销的课程内容仍然是传统的教学知识,并没有创新,这就导致所学的课程内容与实际发展不同步,失去了学习的根本意义。

最后,过分重视理论知识,忽略了实际操作。我们在培养该方面的人才的时候一定要重点提升他的综合素质,使所学的知识能够充分利用到实际中,真正做到理论联系实际。

2.教学方式落后

快速发展的时代衍生出许多新鲜事物,传统的教学方式已经跟不上时展的脚步,而且也无法满足现代化教学的需求。但是,许多技师学院仍然保持着传统的教学观念,用落后的教学方式进行汽车技术服务与营销的授课,特别是在进行理论知识讲解过程中,单一的进行填鸭式教学,对课本上的理论知识进行反复诵读,这样的授课方式不仅不能不能提高课堂教学质量,还会是同学们失去学习兴趣,甚至会产生厌烦心理,影响同学们的学习效果。

三、汽车技术服务与营销人才培养模式的改进

1.根据市场需求以及就业方向制定准确的培养目标

既然技师学院目前没有建立准确的汽车技术服务与营销人才培养目标,那么在创新人才培养模式过程中,学校应该重视培养目标的制定。技师学院汽车技术服务与营销培养的人才都是为汽车销售、汽车售后服务、汽车营销企业管理等岗位服务的,那么就应该结合自身学校的实际情况和市场发展的需要制定培养目标。目标最终实现的是提高高同学们的综合素养和技能,给同学们营造一个科学健康的学习环境,根据自身的发展特点,培养同学们的汽车检修、汽车营销和售后服务的能力。

2.建立健全课程体系,开展一体化课程

首先,科学合理设置课程,开展一体化教程:第一阶段开展的思想道德修养课程,培养学生的基本职业素养;第二阶段开展包括汽车技术服务与营销的相关课程,在设置课时方面,需要平衡这两个的课程,使同学们能够全面进行这个方面的学习;最后一阶段企业实习,提高同学们的综合实践能力。其次,创新教学内容。在进行授课之前,老师需要根据汽车市场的发展需求来更新教学内容,使同学们掌握现代汽车的相关理论知识与技能、汽车整车及其配件销售的相关知识、学到符合时展的汽车知识、具备汽车市场的调研能力和汽车故障诊断能力,并且能够适应企业的管理和服务,与社会发展同步。

3.加强校企合作,提高同学们的实际操作水平

为了提高汽车技术服务与营销同学们的综合实践能力,结合本一体化课程体系,加强校企合作,建立实训基地。首先根据课程需要,在完成阶段的学习之后,同学们可以定期到企业车间和销售实体店进行实习,在实习过程中,同学们面对的不仅仅是自己的知识,还要考虑到现场的其他情况,不仅能提高同学们的综合实践能力,还能增加同学们的工作经验,提高自己的竞争优势。其次,建立实训基地。让企业到学校设计相关的方案,根据相关单位的用人标准进行培训,培养真正适合市场需求的高质量人才。

4.创新教学方式,更新师资力量

在21世纪,信息技术快速发展。技师学院的教师应该充分利用信息技术的先进性和便利性,把这些现代信息科技运用到教学中。实行多媒体教学,ppt、投影仪、高清电视等,新的教学工具能够更直观形象的给同学们展现出该的具体学习内容,使同学们在接触新鲜事物时提高其学习的积极性,更加深入地了解课堂内容,提高学习理解能力,从而大大地提高了教学质量。全面提高教师的综合素质,定期对教师进行培训,选送老师出国进修,培养一支既能进行理论知识教学又能实践操作授课的双师型教学团队。

参考文献:

汽车改装营销策略论文范文 第11篇

关键词:整合营销理论;汽车营销策略;分析

在现阶段市场经济迅猛发展的背景下,各个行业的发展都面临着诸多的挑战,而汽车行业的发展也是如此,有关的汽车企业要想有效提升自身的发展水平,就要积极应用极具针对性的管理措施,经济转变汽车营销策略,引进先进的营销理论,为汽车行业的发展提供源源不断的动力。

一、对于汽车整合营销理论的浅析

其一,对于整合营销理论的概念浅析。整合营销理论已经被各个国家大型企业的领导人员所认知,企业应当将整合营销理论融入到实际的发展进程中,并起到促进企业发展的作用,而要想对整合营销的实际意义进行分析,就要对整合营销理论进行了解,它指的是一项适用于各个领域企业发展的有效管理体系,应用这一体系中的各类理论,可促使企业和客户之间构建一个积极向上的关系,还会使这种关系的保持更具持久性,这一整合营销理论,从另一个角度讲,它也是一项极具针对性的沟通方案,将这一体系的作用体现出来,对于企业的发展来讲极具建设性意义,企业中的营销人员也应研究这一体系中的内容,进而实现更具针对性的管理措施[1]。

其二,对于整合营销的实际特征分析。一,整合营销将会使心理交流更具连续性。这一特征指的是消费者可以借助一些有效的形式,比如,广告等,接受到实际的信息和数据等,而后在心中对产品进行定位,例如,给产品质量以及企I形象的定位等,这些都会给消费者的心理带来系列的冲击,进而对企业的发展持有一贯的态度或情绪,这就是整合营销所体现出的心理交流连续性。二,整合营销具备相关性,这一特征指的是应用整合营销手段的过程中,一般都会将借助合理的传播途径,将创意性的内容融入其中,进而有效的体现其一贯性的特性,使这些内容具备一致性,利于企业的发展定位,在消费者的心理留下深刻的印象。三,整合营销具备较强的引导性。这一特性指的是要对这个和营销战术进行定位,尤其是要对消费者的心理以及对于产品的实际需求进行总结,促使最终的整合营销理论的实施更具针对性,并与企业的发展方向相契合,这就看出营销战术和企业的发展具有协调性和统筹性,二者的关系更能体现出互为引导的特征,最终为企业的发展提供不竭的动力[2]。

二、对于整合营销理论的汽车营销策略探析

(一)汽车企业应借助各类途径,对消费者的资料予以搜集

整合营销对于企业的发展来讲是极为重要的,它将会切实出现在潜在消费者费者之间,最终目的就是更好的获得经济效益,汽车企业的经济发展中,还要借助调查问卷、消费者搜集、终端销售商以及网络等方式,进而对消费者的相关资料予以搜集和分析,还可以对这些资料予以规划和集合,逐步构建一个系统化的资料库,具体的还要将各类其他资料,消费者态度、统计资料以及心理统计等,除此之外,还要将维修记录和购买记录等融入其中,最终使资料库构建更为完善。

(二)全面的分析资料库的动态性,对所搜集资料予以整合

相关汽车企业还要结合终端销售商的实际需求,对资料库中的内容予以整合,对资料库中的动态信息进行处理,并对潜在消费者和使用消费者的行为方式进行合理的认知,此外,也要对各类消费者的心理形态予以分析,尤其要对品牌忠诚消费者着重注意,这就会为消费者的汽车购买做好充足的准备。

(三)借助适宜的营销活动,树立品牌形象

汽车企业的运作和发展中,要想更好的提升产品销售量,就要将汽车营销策略中的重点内容,即通过适当的营销活动,树立品牌形象,此时,则可以通过极为多元化的宣传方式,对市场的发展方向以及群众的实际购车需求予以分析和总结,以此为基础,制定针对性的营销方案[3]。

(四)与消费者进行亲密接触,了解他们的心理状态

从汽车企业的发展来讲,要想更好的提升营业额,强化自身的经济效益发展水平,相关企业领导人员就要做好引导作用,促使销售人员和消费者进行近距离接触,对消费者的心理状态和实际购车需求予以归纳,实现针对性的市场预期,为企业销售额增长奠定基础。

三、结束语

综上所述,笔者针对整合营销理论的汽车营销策略进行了相应分析和探究,旨在给有关的汽车行业的发展提供动力,使汽车行业的发展更为稳健。

参考文献:

[1]阮文霖.基于整合营销理论的汽车营销策略研究[J].中国商贸,2013,23(10):43-44.

汽车改装营销策略论文范文 第12篇

[关键词] 水平营销 汽车营销 传统营销

一、我国汽车市场营销现状

又是年初,很多消费者已开始习惯性地等待新的降价潮的来临,对于刺激车市消费,“推新车”加“降价促销”的组合拳,似乎已经成了众多经销商的惟一手段。然而新产品的推出与大幅度的降价已经不能再刺激疲软的汽车销售市场,面对库存的积压与销售市场的低迷,汽车厂商与经销商似乎什么都做了,但也只能够沉浸在无奈之中。

仔细分析不难发现目前汽车市场最常用的营销战略就是市场细分。以前主要按收入或价格、功能细分市场。在市场细分的基础上,还利用产品的升级换代来取悦于目标消费者。一般汽车可通过增加或提高配置,改变款式来实现。

然而利用市场细分与定位,虽然能够很好的满足目标顾客的需求,但满足的需求是特定的。反复的细分最终只能导致细分市场越来越小,整个市场处于分割饱和状态,各厂商都力图在这个定型的市场上分得一块“蛋糕”,最终导致价格战此起彼伏。而对产品的升级换代也只是局限于对原有产品进行某方面的改进。可以说,我国目前的汽车营销思维还处于一种纵向的营销思维层面上,即在一个既定的市场上开展营销活动,进行竞争,获胜者只是夺取了竞争对手的市场份额或只是更好的满足了目标客户的需求,却没有开发出新的产品。然而消费者需求是多样的、不断变化的,营销理念应该着眼于对既定市场以外的市场和需求进行开发和挖掘,不但要发现客户的需求,满足客户的需求,还应该创造需求,发展需求。

那么怎样才能跳出传统营销的逻辑思维方式创造出全新的产品类别、产品需求和营销新创意呢?水平营销的思维方式无疑为我们开辟了一条新的营销创新之路。

二、水平营销理论及其实施方法

营销学大师菲利普・科特勒于2005年推出的水平营销的新理念,其核心思想就是对营销构成中的某一因素进行横向置换以使之具有新的需求、用途、情境或目标市场,以达到创新产品的目的。水平营销不淘汰任何与产品无关、而可能导致新产品诞生的概念,它是一个具有突发性、启发性和充满可能性的思维过程。

虽然属于跳跃性思维,水平营销仍然有法可依。与纵向营销从客户需求考察入手不同,水平营销以产品或服务为起点,将产品和服务分割成许多板块,从中选取一个对其进行改变。对于产品和服务的分解过程仍需要纵向营销框架的支持,即水平营销是以纵向营销所划分的市场、产品、营销组合三个层面为发展平台的,其中每个层面又包含了若干维度,如市场层面包括:产品的功能或需求、目标消费者、情境;产品层面包括:有形的产品与服务、包装、品牌特征、使用或购买;营销组合层面包括:定价、分销渠道、沟通。水平营销就是要选择其中的一个维度展开横向思考,从而产生新创意。从这个角度来看,水平营销是纵向营销的有益补充,并不是彻底抛弃纵向营销。选择了某一维度后就要制造空白,也就是要暂时中断逻辑思维。菲利普?科特勒给出了六种制造空白的横向置换方法,分别是:替代、反转、组合、夸张、去除和换序。这些置换都引出了反传统的逻辑结果,他们有的看似显得荒唐,甚至是天方夜谭,却也恰恰产生了空白,而正是这些空白给了水平营销创新的机会。只要将这些空白设法联结起来,就有可能产生新的产品或新的功能。

三、水平营销在汽车营销上的应用

如果说纵向营销在市场或产品生命周期的早期阶段能给企业带来利润的话,那么水平营销在市场趋于饱和或在产品生命周期处于成熟阶段时,则给企业指明了另一条光明大道。事实上,很多汽车厂商正在运用这一工具。下面让我们来看看水平营销是如何运用于汽车市场的。

1.市场层面的水平营销

组合产品功能:汽车最初的功能是作为一种代步工具。如果我们对其功能进行组合:“代步+居住”,这就是旅行房车的创意来源。

替代目标人群:如果汽车的使用仅仅限于国民大众日常出行的话,那么恐怕现在风靡全球的F1大赛也将不复存在。赛车的出现,使汽车从容易驾驶的“国民车”变为体育赛事的专用品,汽车消费的目标人群由普通的民众转为职业赛车手,从而创造出新的车种和新的体育赛事。

替代消费情境:韩国现代与KIA设在美国的汽车设计中心为2006年的洛杉矶车展提交了一份自己的答卷。KIA的设计师们构想出了一款据说是2015年的潮流沙滩车,它的消费人群当然是那些热爱沙滩和阳光的沙滩族了。

2.产品层面的水平营销

去除有形的产品要素:2006年西班牙马德里车展上,雪铁龙C-Buggy概念车闪亮登场。不同于一般概念车的是,它摒弃了车顶、风挡玻璃以及侧窗等诸多轿车必备的元素,展现出浪漫的法国人在汽车设计上对自由主义和大胆前卫的不懈追求。

夸张品牌特征:尽可能小的车,这种缩小夸张启发奔驰公司设计出了Smart精灵跑车,这是汽车市场的新一族。当考虑把产品和可能市场进行联结时,我们也许不得不为它找到一个合理的情境。“精灵跑车”必须定义为时尚,才能证明买一辆只能坐两个人的汽车是合理的选择。此外,市区也为微型汽车提供了使用情境,因为那儿缺少停车空间。而在其他情境下,“精灵跑车”就未必有用了。

夸张包装风格:2006年洛杉矶北美国际车展中,为了替新一代的全新2007款美国现代Coupe-Tiburon造势,现代北美分公司特地请来一位当地的彩绘艺术家,将这辆双门轿跑车通身画满了鲜艳的卡通图案彩绘,打造成为行动艺术品!在这个年轻人张扬个性的时代,如果哪家汽车公司能同样设计出张扬的汽车,会不会像百事可乐那样也成为年轻的代言词呢?

3.营销组合层面的水平营销

定价的创新:有很多消费者虽然买的起车,却开不起车,可是他们又确实有用车的需要,该如何是好?我们把汽车产品按整车价格买卖改为按使用天数计费,就可以满足那些需要开车又无力拥有车的人的需要,这一想法直接诞生了汽车租赁行业。

分销渠道的创新:随着互联网服务的日臻完善,网上购车已成为可能。通过电子商务,汽车销售渠道被大大缩短,网上购车可以使顾客更具体地比较各种汽车产品,可以使顾客越过汽车经销商从而得到更多的实惠,满足不同顾客个性化的要求。

沟通的创新:1987年首次举办的BMW杯国际高尔夫球赛迄今为止已是全球最大规模的业余高尔夫选手系列赛事。1998年此项比赛引入中国。在过去8年中,共有4000多名宝马车主和高尔夫爱好者参与,选手包括商界精英和各行各业的成功人士。宝马公司也成功地借力高尔夫球赛聚集了人气,为宝马品牌赢得了良好的口碑。

营销组合层面上的水平置换意味着改变当前向客户呈现产品或服务的方式,产生亚类别或创新性商业战略,而不是产生新的产品或服务。但其优点在于应用直接。原创的新概念和新产品的开发需要时间,而营销组合层面的水平营销则更讲究策略、更偏重短期效应,更快的生成新点子。

四、水平营销对我国汽车企业的启示

由以上的分析不难看出,水平营销理论的产生将打破传统的思维观念:一是对产品生命周期与市场生命周期的看法。传统观念认为产品与市场都有生命周期,都遵循产生、发展、成熟与衰退的路线。但水平营销不仅将这一过程看作是客观存在的,还非常欢迎这一过程,因为水平营销理论就是要在大家都认为产品与市场没有发展前途或遇到发展瓶颈时,通过水平思考发现新的商机,达到出奇制胜的效果;二是对市场竞争的看法。水平营销理论认为,真正高明的竞争不是比自己的竞争对手强,而是使自己的竞争对手根本就无法与自己竞争,企业始终采取“错位”发展的战略,与竞争对手不在同一个层面上竞争;三是对创新的看法。企业要不断解放思想,不断进行观念上的创新,并以此为基础,推进各方面的全面创新。

我国汽车市场竞争激烈,根本原因还在于产品同质化程度太高。从长远来看,纵向营销所产生的创新,其新增销售额并不高,只是在原有的市场上重新分配利润。通过运用水平营销的思想和方法,将已知信息进行重新组合,通过更不具选择性但是更富有探索性、可能性和诱导性的创新思维,可以制造营销空白,增强自己的竞争力。

我们希望,中国的汽车企业可以借鉴水平营销理念在营销领域走出自己的一片天地来。

参考文献:

[1][美]菲利普・科特勒费尔南多・德・巴斯著:水平营销[M].陈燕茹译.北京:中信出版社,:P143,P171

[2]田苗苗郑向敏:饭店营销的新理念:水平营销[J].饭店现代化,:P47

[3]潘浩:新形势下汽车营销的创新思路[J].汽车工业研究,:P48

[4]徐志强:中国轿车市场营销体系的现状分析及其对策研究[J].北京汽车,:P14

汽车改装营销策略论文范文 第13篇

关键词:小排量汽车;营销;策略

近年来随着环境保护在工业上的发展越来越快,人们日常生活也在追求环境保护、低碳,随着煤油价格的不断上涨,能源环保和汽车消费税调整形正在出台,小排量汽车正在成为我国汽车领域所共同关注的焦点,汽车产业新政策的出台,让国内中小排量的汽车生产看到了更大的发展空间。国内车商纷纷推出各种农村计划,采用有助于销售的营销策略,甚至有的企业还着重于售后服务增值方面的服务和农村计划的开发展,长安、比亚迪和奇瑞都是国内小排量汽车的领先品牌。

一、我国小排量汽车营销的发展现状

根据国家工业和信息部在2012年的信息可以知道:2012年全年汽车总销量就达到2000多万辆,创造了历史发展的新高,占据全球销量的第一,相对于2011年同比增长了33%,其中小排量汽车呈现一个抛物线发展趋势,尽管整体上数据并没有发生太多的变化,但是国家出台了节能惠民产品补贴政策,导致小排量节能车型市场份额也在慢慢地回升,在2012年中旬随着消费者对购置税优惠政策的推出,四季度的车型销售异常地火爆,11月和12月份的市场份额更是达到了70%,由此可见的小排量的汽车销售情况良好,有非常大的发展空间。

二、小排量汽车营销策略的问题

(一)小排量汽车产品单一

在发展初期,很多小排量汽车生产商并没有注意到产品策略的重要性,导致很多小排量汽车的产品相对比较单一,无法满足顾客个性的要求。由于小排量汽车在性能和技术上与大排量品牌汽车有一定的差异,小排量汽车在排量方面有一定的优势,与大排量汽车相比,在性能和车型的差距比较大。因此,小排量汽车在前期的销售情况很差。

(二)小排量汽车定价混乱

由于小排量汽车进入的时间比较晚,无论是品牌策略,还是在价格定位上并没有太的优势。大部分的小排量汽车生产商在生产之前没有对市场进行分析,导致生产成本过高,市场价格过高,小排量汽车在竞争激烈的汽车市场,在价格上并没有优势,导致小排量汽车的销量一直比较低。

(三)小排量汽车的渠道比较少

大部分小排量汽车正处于一个发展初期,在市场渠道上没有一个强势的品牌进行引导,小排量汽车在传统渠道方面的优势并不大。小排量汽量汽如果尝试传统渠道就会导致营销成本过高。小排量汽车企业在营销渠道的经验相对比较少,导致小排量汽车在推广方面受到一定的阻碍。

(四)小排量汽车的营销广告创意差

是一个由生产型慢慢转向市场型的发展企业,对于品牌经营观念还比较陈旧,长期以来,品牌的宣传力度并不是很够,其所投入的广告宣传费用相对于同行业来说比较少,并没有达到国际市场销售总额的百分之一,品牌宣传定位并不是很明确,缺乏一定的引导性和创新性,在消费者面前无法形成共鸣。公司从国际市场销售来看,主要依靠的需要固定参加广交会和家纺织品的展览会,从而吸引买家和商,但是由于投入并不是很均衡,形象也不是很统一,这样会造成产品在局部国家和地区品牌的知名度并不是很高。

小排量汽车在经营方面的优势并不明显,导致企业不敢过多地投入,尤其是广告投入方面,导致小排量汽车的营销广告与现代汽车广告有非常大的差距,主要表现在广告的创新程度不高,吸引不到高端的客户。

三、小排量汽车营销策略问题的对策

由于全球小排量汽车在全球实施可持续发展背景下,我国经济持续增长和城市化加剧,我国虽然没有出台真正有利小排量汽车发展的税制,消费者对于小排量汽车的产品认识本来就不是很全面,传统的消费观念则严重阻碍了我国小排量汽车的发展,因此小排量汽车企业需要制定合理的营销发展策略。

(一)制定合理的汽车产品策略

从发展来看,产品要求提供者能够在满足需求的情况,在市场环境中,要想扩大小排量的汽车份额,则需要提高产品的价值,增加汽车产品的功能。消费者对小排量汽车存在着质量和安全性能的质疑,生产量都需要从技术上改进,并在生产细节中进行着手,从根本上改进产品,加大产品开发资金方面的投入,从而增加小排量汽车制造的水平,真正提高产品技术方面的含量。

从市场上的小排量汽车车身比较小,比如QQ,在速度和机械性能上显然无法与大排量汽车进行相比,但是在外观上需要抓住现代消费者的心理,实施个性定制,在外观设计上需要更加鲜明,款式更加多样化,不同外观的车型,还要根据市场的需求,实施限量版生产。同时,小排量汽车还需要注重品牌的影响力。着重于提高小排量汽车的附加值,因此小排量汽车需要树立专属于消费者的定制品牌,在品牌策略上要采用差异化。

(二)制定适合消费者的营销价格策略

商品的价格就是商品价值货币体现,它是商品经济快速发展的产物,一般情况下,商品的价值需要由产品消耗的生产资料的价值,劳动者更加需要自身创造价值,从而劳动者可以为社会创造更多的价值。小排量汽车首先要采用低价策略,合理地控制生产社会必要的劳动时间,不能一味因为扩大生产而出现供大于求的局面,同时小排量汽车生产商还需要采用差别定价的策略,比如地区差价、季节差价和顾客差价,从而减小地域经济方面的差异和季节购买的差异,减少顾客收益方面的差异而对价格存在一定的敏感度。

(三)优化小排量汽车的渠道策略

作为小排量汽车企业,小排量汽车企的中层管理者是企业的的主力,大多数的企业管理者没有相关的管理经验,小排量企业的中层管理者的素质在一定程度上影响了企业的发展与成长,大部分市场渠道销售人员并没有实战的管理经验,市场营销知识也相当欠缺,由于缺乏对市场的了解,没有实际的市场营销公关技巧,很多小排量汽车企的失败与管理者的综合素质有很大的关系,但是个人能力毕竟是有限的,小排量汽车业管理者在发展初期就应该根据企业的实际情况成立的团队,团队的总体能力还应该包括营销、投资、公关和管理等多方面的能力,这样纺织团队可以根据情况,各司其职,相互合作,进行相应的协调发展工作。

目前市场上的小汽车销售渠道主要是以4S为主,也就是间接渠道和长渠道的营销,传统的渠道优点是尽可能地减少生产商的营销方面的压力,减少市场管理的负担,但是传统的渠道适合竞争力相对比较强的产品,比如波士顿矩阵图中的“金牛”类产品,而小排量汽车的市场环境总的来说是竞争力相对比较弱的产品,但是它是发展潜力非常大的产品。因此,小排量汽车大部分是城市用车,它的销售目标市场就是城镇,市场相对比较集中,如果不能按部就班地采用传统渠道,那么就需要采用直销的模式,也就是直营渠道和短渠道,在各个区域市场设立相应的直销点,进一步拉近消费者与生产商的距离,做到生产销售能够一体化,有效地减少售后服务方面的盲点情况。企业在有效的市场管理和销售管理的情况下,可以节约更多的销售成本,同时也需要尝试一些新渠道,进行市场部和销售部的改进。

(四)制定科学的小排量汽车的广告策略

小排量汽车生产商和经销商在广告上的投入非常地少,因此制作比较草率,缺乏一定的创意,导致影响了广告方面的效果,因此企业需要精心策划广告,慎重选择合适的广告媒介,对不同的消费者采用不同的广告媒介。这样的广告效果会相对好一些,但是对于一些知识型白领,他们的工作时间都是在室内,那么小排量汽车就需要采用报纸和杂志广告策略。同时广告需要更加有创新性,一个成功的广告创意,可以最大限度地吸引消费,使之产生强烈的共鸣,如果挑选合适的代言人,那么就给消费者一种联想。

四、结论

由于国际经济形势变化,我国的传统行业正在面临着一个非常严峻的产业。本文将通过小排量汽车的营销策略实施成果,分析小排量汽车与同行间的异同,根据企业的总体发展和竞争战略的有效实现发挥自身优势,制定其相关的管理措施,为企业的可持续发展提供战略依据。当前社会发展形式和经营发展状况下,汽车对于人们来说越来越重要,它是生活中不可缺少的交通工具,而能源与环境是全球可持续发展的关键。因此,各国也越来越重视对大排量汽车实以重税,而会对小排量汽车的购买者给予一定的补贴。在日本及欧洲各国,小排量汽车占了汽车市场的60%。因此,小排量汽车的盛行是企业实现可持续发展的必然的产物,它在市场中占有非常重要的地位,小排量汽车的营销策略一定要围绕着市场环境进行分析,找出小排量汽车市场中占有的不稳定因素,对企业在产品营销、服务策略进行改善,实现可持续发展。

参考文献:

[1]Werner Reinartz,Wolfgang Ulaga制造型企业如何卖服务[J].商业评论,2012(07):46-55.

[2]王亚男,于坤章.4R在汽车产品营销管理中的应用[M].北京:人民教育出版社,2010(07).

汽车改装营销策略论文范文 第14篇

关键词:汽车网络营销;优势;障碍;发展策略

中图分类号:F27

文献标识码:A

文章编号:16723198(2015)12006502

1 优势在哪些地方

改变了传统营销的模式

传统的汽车销售,只是向客户提供一些商品的信息,而利用网络进行销售,顾客可以和汽车制造商直接沟通,大大方便了客户在购买过程中所经历的繁琐环节。因此,网络营销形式,已经得到了大多数人的青睐,也让汽车销售走进了一个全新的时代。当今世界,企业的国际化竞争日趋激烈。而从发展形势上来看,销售已经成为了企业发展的重要环节。因此,企业想要把握住市场的脉搏,就要控制住营销市场。

成本能够得到降低

网络营销的方便之处在于可以进行一对一的服务,这不仅方便了客户的购买环节,提高了服务质量,而且还可以省去以往必须要向中间商缴纳的一大笔高额费用,从而让企业的成本得到了有效的降低,而最重要的是,汽车质量得到了保证,消费者在购买时就会更加的放心。而过去像对汽车市场进行调研、产品信息以及宣传这些工作,如今都可以利用网络能够共享的功能来完成,因而让经销商省去了大量的成本。而且,经销商的营销策略还可以根据消费者的需求做出相应的调整,这样就可以始终跟得上消费者的脚步,及时了解他们的想法,从而可以让企业的业绩大幅度的得到提高。

企业经销商与客户可以更多的进行沟通交流

汽车经销商可以通过网络多与客户进行交流,了解他们的所思所想。在平时的工作中,也要尽可能多的掌握客户的购车信息,会对销售业绩会带来很大的帮助。

要想做好对客户信息的挖掘以及管理工作,就必须要掌握好网络数据库的管理功能,并且要及时与客户进行交流,这样才能够实产品制定化生产。此外,网络技术的发达,可以让客户不用亲临汽车销售现场就可以及时了解有关企业的最新动态与产品信息,这无形当中让客户增大了购车的想法。

2 汽车网络营销所存在的问题

对电子商务的认识不够且缺乏网络营销品牌意识

汽车销售是比较适合借助网络这个平台的,特别是对品牌以及中高档汽车来说更是如此。不过如何推广好那就是一门学问了。经销商必须要保证自己的信誉以及服务质量达到消费者的要求,这样才能带来更好的销售业绩。现在,由于汽车网络营销在我国起步不久,因此,首要任务便是推广自己的汽车品牌,然后再考虑网站的知名度。

目前,很多汽车经销商对网络营销的重视程度不够,对其人力以及财力的投入都非常的有限,这在一定程度上遏制了汽车网络营销的发展,从而对汽车销售业绩也是一个不小的影响。其次,一些不懂网络的汽车经销商只是把电子商务简单的理解为在网上做产品宣传。虽然没有错,但并不全面。其实电子商务的核心价值主要体现在“商务”二字上。因此经销商只有做到信息互动资源管理一体化管理,才能够真正体现电子商务的价值。

缺乏系统性,服务不到位

对汽车市场的调查研究工作做的不到位,这是目前经销商开展不好汽车网络营销的重要原因。这就直接导致了营销策略在实施的过程中对最新的咨询缺乏必要的了解,因此跟不上市场的脚步。并且在营销活动结束之后又不能进行有效的总结,对营销的效果也没有一个统一的认识。而且,营销业绩受到阻碍的另一大原因是互动功能没有能够在营销网站上体现出来。国外的汽车网络营销网站天天会大量的更新有关汽车的最新消息,这与国内的网站只是上传一些简单的产品信息形成了鲜明的对比。因此,尽快的实现产品交易的全程跟踪服务是目前汽车网络营销行业的重要工作之一。目前据调查发现,产品的质量、售后服务、经销商信誉这些对于经销商必须要达到的要求反倒成为了消费者对经销商最不满意的地方。而且物流水平比较低,成本很高,而且在管理方面的经验也不是很多,这些都影响这我国的汽车网络营销的发展。

没有形成消费群体

目前,我国很多消费者的的购物习惯还停留在实地购物形式,对网络购物这种虚拟的形式还不是特别的认可。特别是汽车这种需要花大价钱的产品,更是不愿意在网上进行购买。所以,一些汽车的经销商就自然而然的顺应了消费者的购车习惯,把大量精力花在了传统的销售形式上,于是网络营销的购车形式则被大大的忽略了。这也是我国目前汽车网络营销水平不是很高的一大原因,因此要格外的引起重视。

3 网络营销的策略

利用门户或者行业垂直网站进行网络营销

门户网站所拥有的大量用户群体对于汽车经销商进行网络营销会带来非常大的帮助。目前很多人认为,现在的一些有关汽车导购的网站,将来都会变成汽车消费门户类网站。而在工作内容上,也不仅仅是投放广告那么简单,而是要尽量满足汽车厂商的需求,并且对消费者的需求也要做及时的调查。因此,汽车经销商应该要多与门户网站进行联手,及时的掌握有关汽车保险、车载信息等内容。并且要将工作范围渗透到与汽车行业有关的各个层面,这样才能提高汽车的销售业绩。

FEA网络整合营销

(1)网络:“秒杀”。这种营销策略是目前较为流行的一种方式。之所以推出这样的营销方式,就是为了通过这样别具一格的活动来引起消费者的注意,从而提升品牌知名度。

(2)价格竞猜。此策略的主要方法是引导消费者进行关于新车的讨论。新车上市以后,企业应该在网络上多一些关于新车的讨论帖,吸引消费者前来讨论有关新车的一些看法,然后可以根据消费者的意见,进行网络的宣传与制作,同时趁机找出几个潜在的客户。应该说“价格竞猜”是一个非常主要的网络宣传方式,此活动所搜集的数据对于新车型的定价会起到非常大的参考价值,而前来讨论客户的人数也是新车在今后的销量中能否热卖的重要依据。

软文营销